营销策划

一、目的

为了有规划的，有目标，有计划的，更好的经营网店，为网店做推广，最大限度地实现网店的社会价值和其产品（服务）的市场价值。

二、市场的分析

1、网购的发展

在互联网的强势冲击力影响下，越来越多的消费者开始接受网络购物的消费观念，如淘宝网的发展越来越迅速，网购的大军也越来越壮大。网购交易总额在逐年攀升，人们对网络购物的认可程度越来越高，网络购物的前景异常广阔，市场潜力非常巨大。如果可以加强挖掘网购市场潜力并充分利用网购资源，网络商家便能以迅猛之势发展壮大，并树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内网店之前尽快占领市场。

我国C2C网购交易规模扩大趋势相当明显，几乎呈直线上升的态势。可见随着我国网络购物渗透率的扩大，中国C2C网络购物市场必将有一个长足的进步，网购市场的潜力巨大。

2、问题的分析

1）、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2）、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

3、社会的需求高

随着互联网的发展，网上购物越来越普及，是一只实力强大的潜力股，越来越多的人选择网上购物，淘宝更是一个相对比重很大的平台。在国内C2C网络购物网站中，以淘宝网发展最为迅猛。我国网民的大部分网购商品网络购物交易集中于平台式购物网站的首选购物网站是淘宝网。淘宝网的运营模式可以代表国内C2C网购市场的一个重要发展方向，具有较高的社会需求。

三、优劣势的分析

优势：

开店成本以及运营费用低。

店铺风格多变。

网店的覆盖面广，您面对的顾客是全国甚至是全球。

网店时效性好，方便、快捷。

交易方式稳妥，尤其是一些商品，完全可以做到先使用后付款，退货也非常的方便。

对于顾客而言，私密性强，尤其是一些敏感商品。

商家信誉，一眼便知劣势。

货物表达方式无法直观、生动，不真实。

物流问题多，运输途中发生各种情况。

客源不稳定

网络安全问题

信誉的评定，不利于新人新店的发展。

四、营销策略

要注重店铺的装修，店铺的第一感觉是很重要的，可能因为感觉好，而拍下你是商品。

价格的定位上要更加的注意，要与实际做对比，找到适合自己店铺的价格，在新开的店，可以暂时不考虑利润，不惜成本，打开自己销售的`市场，因为刚开始还没有信誉，要先把人气提起来，也是为了扩大竞争；要多听听买家的意见，完善自己的店铺。慢慢的一步一步来，不要一开始就急功近利，那样反而适得其反。

拍鞋网依托网络平台，通过精准化营销，与用户群体建立特色的互动沟通关系，实现更精准、可衡量和高回报的营销沟通。此外，拍鞋网还通过整合优质货源、拓宽销售渠道等行销模式，由开放平台到渠道品牌形象的树立，相辅相成，为消费者提供更及时更到位的创新服务营销理念。

拍鞋网作为鞋类B2C新锐平台,其最为强势的地方在于其组织的营销活动众多,承诺每日更新海量的鞋类资讯,天天都有特价活动会、定期联合品牌鞋企们推出折扣鞋，特价鞋，会员鞋等让利消费者的活动，“特卖会”,“每日必抢”，“团购”,“拍卖大厅”等齐上阵，聚集了人气的同时，也达到了产品行销的目的。

推广策略：

1、签名档。店铺开张后，客源从何而来？在论坛上发帖，是一个切实可行的、实惠的办法。在发帖的同时，记得要把自己用户名的签名档，设成店铺的介绍或者链接，在所有的信箱里设置签名，把店铺地址放上就可以了，再用文字描述一下。这样，当发信给别人的时候，广告也就随之散发了。

2、友情链接。店铺开了一段时间后，可以和别人的店铺联系，交换友情连接。通过交换店铺链接，形成一个小的网络，能增进彼此的影响力。尽量选择和你不是相同类别的，一方面不存在竞争，另一方面，还能很好地相互促进。

3、联合促销。单纯的友情链接，作用是有限的。而如果几个卖家合作，搞联合促销就能起到不一样的效果。尽可能找互补性质的店。比如摄影书籍专卖和数码相机专卖店合作。

4、学会抓住一切机会宣传。有些买家喜欢用求购的方式，可以多去看看求购集市，无论在哪里看到别人求购的东西，正好和卖的是一类的，那么可以给对方留言或者发信使。

5、做个细心人，多参加活动。很多的C2C网站不定期的就会有一些促销类的活动，随时发现这些相关活动，多留意最新动态，努力争取好好利用这些活动，如：征文，义卖活动，可以赞助奖品，或者捐赠，让更多的人知道自己的网店。

6、加入商盟。有很多好处，能认识很多卖家，盟主会定期组织聚会或者培训交流，对提高自己的知名度也很有帮助。

7、利用比较购物网站。比较购物，对网上店主来说，又是一个展示自己商品信息的机会平台，这种比较购物网站增加了比较的功能和垂直搜索技术，能够让我们的商品增加曝光机会，而我们需要做的，只是向这些网站提交我们商店的相关产品信息列表。

五、总结

这就是我为网店做的策划书，还有很多地方需要完善，慢慢的让网店上升起来，相信有付出就会有收获的。

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

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根据我们对环境对市场对竞争者和对自己的分析，我们就可以制定我们的4p策略。 首先是产品，相对于竞争者来说我们的产品有什么样的优势，是不时有需要开发新产品，我们可以将我们的产品定位，是做低档市场还是做中档市场，还是做高档市场，根据企业的资源我们不难下出这个结论，如果我们做中档市场，那我们产品的核心卖点是什么和竞争对手有什么样的差异化。我们必须给我们的产品寻找一个区别于市场上产品的核心卖点，其次是价格，我们的价格是跟随竞争对手还是要低于或高于竞争对手我们的目的是快速的占领市场还是要实现利润最大化。第三是渠道，产品从我们的手里到我消费者眼前我们需要怎么样的渠道，是做直销还是寻找代理商，寻找代理商需要什么样条件的代理商，对经销商应该实行什么样的政策才能最大限度的调动他们的积极性，最后是促销：我们的促销以什么为主。目标消费者是不是有明显的媒体特征，怎么样将我们的产品信息通过最简单最有效的办法传递给消费者，是做电视广告还是报纸广告或者网络广告，还是媒体组合一起做，那么各个所占的比重又是多少，促销活动怎么做，公关活动怎么做都是我们要考虑的问题。

四：做什么样的标准

所有的.问题我们都给出了答案。那么我么就该把我门的目标量化和细化，如可以将产品分为四个阶段 上市期 培育期 上量期 巩固期，那么我门每个阶段的工作重点是什么，做到什么样的程度算是合格，这就需要我门将我们的目标分解和量化，如培育期我门的市场占有率应该是多少，我们的销售额该是多少，上量期我们的占有率该是多少，销售额该是多少，所有的东西尽量数据化，让每个人都非常清楚做到什么样的标准是合格，同时也便于我门及时的在实施中总结，为什么这个月销售额没有完成，为什么别的地区销售额都完成的比你好。不全面的问题可以及时准确的补充。

五：其它

一份完整的策划书，还包括，投入预算 效果预测等项目。

六：总结

总之我们在书写策划书的时候一定要善于分析，善于调查，对不清楚的问题一定要刨根问底，尽量将目标数据化，我做这行时间并不长以上观点完全是自己的想法希望能和大家一起交流。

刚刚结束市场营销策划实践，做好了策划书，我不仅把从课堂上学到的专业知识（例如SWOT分析）应用到实际工作中；而且还学到了课堂上学不到的东西，比如如何往写一份策划书，如何做一次调查，分析处理调查结果，如何将自己的优势发挥到极致。小小的实践为我以后走上工作岗位奠定了一个基础，增强了知识，让我深深体会到了实践精神。

当谈老师简单讲解完了市场营销策划这门课程，让我们去做一份市场营销策划报告，哪个行业都可以，我想到，作为学习了市场营销知识的的大学生，我对眼镜行业有着很浓的爱好，因为我没带过眼镜，但视力急剧下降，得好好的了解一下，并且作为陕西理工学院北区工科的一名学生，对一些知识根本不懂，更别提去策划一个项目了，因此这次是一个绝好的锻炼机会，学习一些知识，并将学到的运用于实践，锻炼一下自己吧。

我上次去汉中市市区，发现眼镜店的人挺多的，以此作为我的调查的目标。但是第一步，做调查问卷就难住了我们，我不知道，关于策划到底该怎样制作调查问卷，又该怎样往锁定被调查人群。绞尽脑汁，最后，我决定前往眼镜店请求调查和请求建议和意见。

星期六，带着一颗好奇的心，第一次比较兴奋，呵呵，我们来到佳兴眼镜店，老板很耐心地回答着我们提出的题目，并且，给了我们很多关于广告和策划方面的建议，并且给了我们所有我们想要的资料：各个眼镜的类型和价格，需要到达的策划，竞争对手的相关信息，随后我对眼睛店附近的行人和眼镜店里的消费者进行了调查，并记录，我此时想到，一个人的力量是多么的单薄，要是有一个团队，一起协作该多好啊但我决定一个人来做，就要坚持到底，累的话就一个人扛，这是真正的锻炼自己。

在问卷调查这块，可以说，这是实践最痛苦同时又是最磨练人的一个阶段。一天的问卷调查，碰到了形形色色的人。可以用喜怒哀乐，酸甜苦辣来形容这一天的'遭遇。捧着调查问卷，观察途经的人，观察年龄，观察是否戴着眼镜，。然后走近，亲声问：先生（小姐），您好，借用您5分钟时间。我是陕西理工学院的学生，现在在做一个关于眼镜的调查，想借此问卷了解一下大家对于眼镜的需求程度，从而做出营销方案，完成市场营销实践，请问，您可以帮我填一下嘛？；我们汉中市民还是很热情的啊，呵呵，赞一下，大部分被调查者都是很配合的，会看我几眼，然后接下问卷，帮我填，期间还会问我一些学校的事情。我也很乐意回答，因为我是陕西理工的一名学生，我代表的是陕西理工的形象，不能让大家认为我们大学生啥都不会做。

但是，有些拒尽的确很残酷，看到一对夫妻带着小孩在路旁的石凳上休息，走过往，又是那段开场白。您好，借用您5分钟时间。我是陕西理工学院的学生，现在在做一个关于眼镜的调查，想借此问卷了解一下大家对于眼镜的需求程度，从而做出营销方案，完成市场营销实践，请问，您可以帮我填一下嘛？；他对我招招手：走开，走开。；我还是没有放弃：先生，我是陕西理工学院的学生，这只是我们的一个调查问卷，希看您能给当代大学生一点支持。谢谢；他又瞟了我一眼：；现在骗子真多，满口说自己是大学生，还不知道是哪里派来挣钱的。走开走开。他又是满脸不屑：走开走开，烦死人了。我有礼貌地向他鞠了个躬，对不起，打搅您了。实在我的心里，对他的憎恨，用纸是写不出来的。但是，我也知道，当我遇上这样的一个调查，一般也是不会理踩的，我能理解。不过这丝毫没有影响我的工作热情，我要用我的问卷让更多的人知道，我们陕西理工学院的学生不会后退的。当然，这种拒尽也是少数，究竟礼貌的开场白和学生装的打扮，大部分人是无法拒尽你那双渴看的眼神的，呵呵......

一个女的，比我大不了几岁，一边填一边给我讲她对于那些广告策划的想法。并且告诉我她弟弟也在上大学，希看我好好努力，看到我就像看到她弟弟一样热和，她指出了我问卷的不足，告诉我广告策划实在要分阶段，我们的问卷没有体现这一点并且给我们讲了他的一点点经历，听了之后，真的感觉，人生，还是在于拼搏。

在调查结束后，最近要考试，忙于复习，在中午空闲的时间，着手开始理论分析。当宿舍人都睡下的时候，鼠标和键盘的声音显得特别响四周都很安静，忽然感到，我从未有过的充实。经过数据处理和分析，我决定我用整合营销的方式打出。车体广告、宣传册、在校园内搞活动，免费给学生检查，并讲解保护眼镜的知识，在开学时搞优惠活动，这样可以赢得更好的效果。

此次实践活动给我带来了很大的启发，作为学生或许我早已厌烦了三点一线的学生生活，觉得老师讲的理论知识乏味、没有实践意义，就盼望着快点踏入社会去实现自己的抱负。可是那些真正在职场中谋生的人却会悔恨自己当初没有把知识学好。与其忙着规划未来，倒不如脚踏实地地把知识学牢，着也是我们仅能而且应该做的事。在这个纷繁嘈杂、物欲纵横的社会学校也不再是一片净土，但是我们不应该为自己找各种各样的借口，毕竟我们已经是成年人了，有能力为自己的行为负责。

总之，这次社会实践让我经历了很多，领悟了很多。为我的人生平添了一笔宝贵的财富。