商务策划

一、谈判主题

(一)谈判主题

(二)双方背景资料

二、 谈判团队人员组成

主谈：……，公司谈判全权代表; 决策人：……， 负责重大问题的决策; 技术顾问：……，负责技术问题; 法律顾问：……，负责法律问题; …………

三、双方利益及优劣势分析

(一)双方利益分析

1、我方核心利益：

2、对方利益：

(二)双方优劣势分析

1、我方优势： 2、我方劣势： 3、对方优势： 4、对方劣势：

四、 我方谈判目标

(一) 战略目标：

(二)谈判目标

五、 对方谈判目标预测分析

(一) 战略目标：

(二)谈判目标

六、程序及具体策略

(一)开局：

1、方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方过错，开出我方条件，以制造心理优势，使我方处于主动地位 ……等等其他方案可实施 3、对方提出有关条款的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳

……等等其他策略可实施

(二)中期阶段：

(三)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四)最后谈判阶段：

1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》…… 备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方…… 应对方案：

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局; 异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的`解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关……从而……

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在……一点上，不作出任何让步，且在……上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

一 、谈判主题

从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东

二、 谈判团队人员组成(甲方：迎岚方 乙方：内蒙古外经贸集团) 主谈：迎岚 决策人： 技术顾问 法律顾问

三、谈判前期准备

我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。 乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。 四、双方优劣势分析 我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划; 2、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的决心和信心;

3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的'其他优惠政策。 我方劣势：

1、自有资金较少 2、行业经验较少 对方优势:

1、具有决定的权力;

2、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势:

1、缺乏现代企业管理的经验 2、缺乏职业经理人 四、谈判目标 我方目标:

1、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。

2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。 对方目标：

1、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元 2、人员分流

五、具体方案与策略 1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把

对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位 拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：

1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳 2、中期阶段：

1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权 4)突出优势: 以资料作支撑 ……此处隐藏11522个字……X12=360 元

奖金费用: 冠军 600元 亚军500元

其他费用： 雇佣裁判 两天400元车费 1200元（一天四百需三天）

总计经费: 6100元

十三．市场分析

（1）同电视，报刊，网络等传媒的宣传相比，在学校宣传商家的品牌商品具有良好的性价比，大学校园不仅有着良好的.消费市场，而且也用最少的经费，较短的时间树立了良好的品牌形象。

(2) 篮球在大学校园可以说是最多人参加的体育活动。因此，在我们在本次活动中定有着一大批身手不凡，而且有热爱篮球的同学。不仅如此，通过多次组织篮球赛的经验可知，本次篮球赛一定会吸引很多同学积极参与到本次的活动中来，因此商家在本次的品牌宣传中会达到比较集中效果。可谓商机无限！ (作者编辑：admin)

（3）因为本次篮球赛的举办是全校性的，我院（旅游管理学院）也积极的参与其中，我院在学校不论在学生人数方面，还是在学风，体育，文娱等面在学校都有较大的优势，在本年也多次成功举办了大型的活动，其各方面的而经验是很丰富的。我院对本次篮球赛进行了规范化的精心策划，使本次活动丰富多彩，具有更大的吸引力和影响力。在这样一场精彩的活动中进行品牌宣传，效果应该是可想而知。

（4）由于我院长期的宣传经验积累，我们会对给予我们赞助的商家进行品牌宣传，我们会尽量满足商家提出的宣传要求，我们各部门会积极配合，再将活动办的精彩的同时也对给予与我们经费赞助的商家做最好的额宣传最为回报。我院对本次篮球赛进行了规范化的精心策划，使本次活动丰富多彩，具有更大的吸引力和影响力。

（5）但在如果条件允许的情况下，我院可以在每年迎新生的过程中进行商家的品牌宣传。随着琼州学院的不断壮大，每年的新生的数量也是很大的，这是一个潜在的大市场，更存在更多的商机。通过多次的合作，商家可以与我院更好保持良好的合作关系，实现真正意义上的双赢。

十四．宣传方案

（1）球服宣传：

可在运动服上标记商家广告。这是整个场上显示最多的也是最耀眼的，整齐的服饰一定为你的品名为之一亮。而且球员在各学校都有很大的影响力，日常训练的穿着对贵公司也是种长期的宣传。

（2）横幅宣传：

条幅上写有贵公司的独家冠名，这是区别与其他商家的最大特点。而且根据经验，学校或学校下各院举办的活动，真正能给我们学生留下深刻印象的只有那些在条幅独家冠名的商家,而在每年的活动中，唯有篮球赛是最大最有吸引力的活动，条幅上商家名字为同学记忆最深

(3) 海报宣传：

我们每次搞活动都会有海报作为最重要的宣传途径之一，因为它主要张贴于同学必走过的路边宣传栏内，也有着持续时间长、宣传效果好的特点。而且我们宣传部的干事主要来自艺术设计学院，海报的吸引力完全可以保障。

(4) 传单宣传：

为让我们的活动在第一时间抓住同学们的眼球，我们将宣传单列入了我们的宣传途径。一方面能更好的辅助海报宣传和条幅的宣传，另一方面也会对更公司取得更好的宣传效果。宣传单由商家提供。

(5) 宣传栏宣传：

我院可以将赞助商的宣传单和海报张贴在学校和公寓的宣传栏中，以达到更好的宣传效果。

(6) 广播台宣传：

我校广播站设备良好，使同学们获得各种信息的重要渠道，拥有广大的听众。在学校的重要道路上均设有扩音器。确保在原有的视觉宣传上加入听觉宣传，双管齐下，使同学们对宣传内容的记忆更加深刻

(7) 网络宣传：

本次的活动的网站报道均可以融入公司文化，其电子资料最好由商家提供。

(8) 其他宣传:

商家可以自我选择宣传方式，不同的宣传方式赞助不同的资金和实物。商家也可以提供自己的方案给我们。如果是双赢的效果。我们将乐于接受。

十五．合作事宜

（1）双方就细节问题达成协议。

（2）双方负责人签字，合同生效。

（3）双方一旦签订合同就严格按合同行事。

我们的承诺：

选择与我院合作我院将会为贵公司做最到位的宣传，绝对保证质量，相信贵公司在于我院合作以后会以最低的投资获得最高的回报及最广泛的影响，更希望能够获得与贵公司长期良好的合作机会。

预祝我们合作愉快，达到共赢！

第一部分：

行程简介:

1、会议时间： 20xx 年 X月X号至元月X号共计6天

2、会议人数：142人

3、会议地点：博鳌、三亚

第二部分：日程安排：

第三部分：酒店选址：

推荐酒店1：三亚天域度假酒店(五星)

三亚天域度假酒店（Horizon Resort & Spa），占地约130,000平方米，位于中国最大的热带海岛——海南岛，坐落在三亚市素有“天下第一湾”之称的亚龙湾中部，毗邻亚龙湾中心广场和亚龙湾国际高尔夫俱乐部。得天独厚的地理位置，让前来度假的您

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第四部分：费用预算:

1、 酒店房费:（单位： 元/晚/间）

2、餐饮：

3、旅游报价：

45座空调旅游大巴车 X元/辆×4=X元 导游服务费 X元

中文：X元/天/团×4天+送机X元/趟=X元 英文：X元/天/团×4天+送机X元/趟=X元 景点大门票 X元/人（优惠X元/人）

南山X元/位含电瓶车 天涯海角X元/位含电瓶车 蜈支洲岛X元/位 呀诺达热带雨林X元/位 南田温泉X元/位

出海：凤凰1号、2号两艘：X元/2小时/艘（增加一小时，收费X元/小时） 备注：1、客人可自备饮料，亦可由我方代购酒水等；

2、 娱乐项目：深海垂钓（凤凰号最多提供60个左右/艘钓位）、拉网捕鱼、海上观光、海上自助烧烤品自钓鲜鱼汤（自费）（如过客人自己带走战利品，则无需缴纳费用）；

3、 如以上行程确定，请贵社提前告之，以便我方发单确认保证房、餐、船位正常使用，对于特殊客人的用餐要求我方亦会安排妥当，谢谢！